Come funziona il posizionamento sui motori di ricerca? Molti ci chiedono “come si fa pubblicità online con Google?” , “quanto costa google ads?”, “si può essere primi su google gratis?”. Questo articolo cercherà di fare chiarezza, dando una panoramica generale dei vari argomenti.

Disclaimer: questo post è per neofiti o quasi del settore. Noi ci teniamo a trasmettere la passione per quello che facciamo come lavoro, anche divulgando concetti che a molti sembreranno di base.

Iniziamo facendo ordine. Prima di entrare nelle 2 macro aree del marketing online (pubblicità, ed il SEO), ci scuserete una piccola digressione da nerd.

Vi siete mai chiesti cosa sia il marketing? Di definizioni ne troverete moltissime, ma fatevi dare la nostra versione dei fatti. Siamo persone che lavorano nel marketing da più di 15 anni, e il concetto è sempre lo stesso: ascoltare le persone, e dar loro ciò che desiderano. Punto.

Il marketing esiste da quando esistono i brand, o i marchi, ovvero da quando esiste l’uomo. Abbiamo sempre sentito l’esigenza di etichettare l’universo, ci fa sentire più sicuri, ma soprattutto, ci risparmia tantissimo tempo.

Pensateci. Quando desideriamo qualcosa, è più facile spendere ore ed ore davanti ad uno scaffale di un supermercato, oppure andare sicuri alla nostra marca preferita di cereali e proseguire con le nostre vite impegnate? I marchi ci danno sicurezza, a basso costo. Sin dai tempi di Pompei.

Gli esperti sostengono che l’avvento di Internet abbia cambiato tutto, soprattutto nel mondo del Marketing. Non potremmo essere più in disaccordo. Signori e signore, non è cambiato assolutamente nulla. E’ sempre lo stesso concetto, diverso modo di veicolarlo e misurarlo, ma noi uomini siamo gli stessi da migliaia di anni. Stessi bisogni, stessi desideri.

Quando vi dicono “il marketing crea bisogni che non esistono”, chiamate un buon dottore. Quella persona è in preda a deliri di onnipotenza. Chi fa marketing non è dio, è solo un ascoltatore attento. Molto attento. Farlo dal vivo, online, al telefono, tramite un modulo è irrilevante. Se ami le persone, ami il marketing. Questo è certo.

Veniamo a noi. Il marketing si compone di 4 strumenti precisi , quelli bravi le definiscono le 4 P, ovvero Product, Price, Place and Promotion. Molto brevemente ed intuitivamente: il prodotto è ciò che vendiamo (anche servizi o beni immateriali), il Price è il prezzo a cui lo vendiamo ai nostri clienti (determina il nostro Posizionamento di mercato), il Place è dove lo vendiamo (online, al supermercato, in farmacia), ed infine la Promotion è la comunicazione, ovvero come ci rendiamo visibili ai nostri consumatori o clienti.

Ognuna delle 4 P rappresenta una leva del Marketing Mix. E se vorrete ci entreremo dentro nello specifico nei prossimi post, avendole vissute in prima persona un pò tutte come professionisti del settore. Veniamo però a noi, e focalizziamoci sulla P di Promotion, e nello specifico di quello che avviene online.

PUBBLICITA’ ONLINE

La pubblicità online è un concetto ampissimo, ma lo possiamo riassumere in: Comunicare ai propri clienti su Internet. Solo in Italia il mercato pubblicitario vale circa 8 miliardi di euro, di cui l’online vale circa il 32%. All’interno di questa fetta, che per molti è sottostimata, abbiamo tutto il mondo variegato delle pubblicità sui motori di ricerca, sui social, via email e Youtube. Il “search” è tra i segmenti più grandi, e si compone di un mondo variegato di strumenti che i motori di ricerca offrono agli inserzionisti, il più diffuso tra tutti è il pay per click. In cosa consiste?

Se andate in un supermercato, e chiedete ad un inserviente “scusi, può dirmi dove posso trovare il latte?” lui o lei vi dirigerà verso la corsia esatta. Arrivati davanti allo scaffale, vi chiederete quale sia il latte migliore per vostro figlio che ha una leggera intolleranza al lattosio. Il caso vuole che troviate una signorina proprio lì a proporvi la marca di latte per il vostro cucciolo. Ecco, il search advertising è quella signorina.

Come inserzionisti, il search advertising rappresenta un’occasione unica per attrarre il proprio consumatore nel momento del bisogno del prodotto stesso. La cosa più interessante è che si paga solo ed esclusivamente se quella persona prende il latte in mano, ovvero, fuor di metafora, si paga solo se il vostro cliente “clicca” sul vostro annuncio ed entra nel vostro sito.

Il pagamento avviene con una vera e propria “asta” (auction, in inglese) con i vostri competitor su una specifica parola di ricerca, o keyword. Ma qui viene il bello. Deciderete sempre voi quanto , quando e come spendere. Chiaramente, è una competizione, quindi il migliore vince il primo posto su Google. E’ lavoro del vostro pubblicitario di fiducia farvi ottenere quel posizionamento sul motore di ricerca.

Da alcuni studi, risulta il 33% di chi vede una pagina di ricerca clicca sul primo link visibile, per cui è cruciale avere i migliori sul campo dalla vostra parte.

Non basta pagare, che sia ben chiaro. Altrimenti al primo posto ci sarebbero solo grandi colossi che possono investire milioni e milioni in pubblicità. Non sarebbe un gioco corretto. Esiste un’area del marketing online definita SEO, ovvero Search Engine Optimization, che definisce le regole di scrittura un perfetto sito web, quasi come un alfabeto parallelo. Entriamo nel dettaglio nel prossimo passaggio.

GOOGLE ADS: Basta Pagare?

La risposta è semplice: assolutamente no.

Molti sprovveduti credono che, alzando la posta in gioco, Google faccia festa e dia tutto lo spazio a chi paga un CPC (costo per click) più alto. La verità, come sempre, è nel mezzo. Google guadagna a prescindere che ognuno di noi sia o meno sui loro servizi di pubblicità online. Non ha bisogno di cercarsi clienti, ma noi abbiamo bisogno di google per generare leads.

Google può permettersi di fare “il figo”. I numeri sono dalla sua.

La filosofia dietro il posizionamento su Google è la rilevanza per gli utenti che usano il suo motore di ricerca. Se cerco “cibo per pesci rossi”, non può uscire come pubblicità la pizzeria sotto casa. Ok, per alcuni clienti potrebbe essere rilevante – per coloro che danno da mangiare pizza ai pesci – ma possiamo dire che non sono la vasta maggioranza degli utenti.

Sei primo su Google Ads se il tuo servizio è quello che veramente cercano i consumatori.

Questo in linea assolutamente generale. Veniamo ora ai criteri concreti che regolano il posizionamento di un proprio annuncio. Ogni parola chiave legata ad esso ha un suo Quality Score (punteggio di qualità). Esso è un algoritmo di Google che prende in considerazione una serie di elementi molto precisi. Vediamoli.

• Click through rate (CTR).
• Ad Relevance.
• Landing Page Relevance.

Il click through rate è la % di utenti , tra quelle che hanno visualizzato l’annuncio, che lo cliccano ed entrano nel vostro sito. Si pensa che questo criterio sia quello che regola più della metà del quality score. Il perché è facilmente spiegabile: il CTR è come un voto della giuria popolare. Se quella parola chiave fa cliccare di più il vostro annuncio, evidentemente il pubblico è dalla vostra parte. Ha molto senso, se ci pensate.

L’Ad Relevance è quanto sia rilevante e significativo il vostro annuncio per quella specifica parola chiave. Tornando ai nostri amici di cui sopra, se cerchi “pesci rossi”, se nell’annuncio c’è scritto “i migliori pesci rossi di Bologna”, Google valuta quella pubblicità un match perfetto per quella parola chiave. Il che, peraltro, aumenterà la probabilità di aumentare il Click Through Rate. L’Ad relevance si dice pesare circa un 30-40% sul Quality Score.

La landing page relevance, infine, è simile all’ad relevance, ma si applica alla pagine che si aprirà una volta cliccato sull’annuncio. Se contiene le parole chiave ricercate dall’utente, Google comunicherà ai suoi sistemi che il vostro annuncio ha tutte le carte in tavola per avere un gradimento del pubblico.

Bene, ora sapete tutta la teoria dietro ad ogni annuncio Google. Per la pratica, consigliamo sempre di affidarsi a professionisti del pay per click (PPC), perché basta veramente poco per buttare i propri soldi nella vaschetta del pesce con Google Ads.

Ma ora veniamo alla ciccia, ovvero la “LEAD GENERATION”.

LEAD GENERATION

Tutti ne parlano, pochi sanno di cosa si tratti. Cosa è la Lead Generation? La traduzione che spesso se ne da è acquisire nuovi clienti, ma si tratta di un concetto molto più complesso.

Questa definizione è la più comune, perché facciamo tutti business per lo stesso motivo. Vendere, vendere, vendere. Avere nuove persone o aziende a cui far acquistare i nostri prodotti o servizi. E’ quello che fa girare il mondo, no?

Ma andiamo con ordine. Lead in inglese significa “condurre”, ed è una parola che usiamo ogni giorno. Quando si parla di un capo di Stato, o di un partito, lo chiamiamo leader, colui o colei che trascina i suoi seguaci verso un obiettivo comune.

Se ci spostiamo verso l’arte, nel genere cinematografico poliziesco americano, un lead è una “pista”, una strada d’indagine, un’ipotesi di risoluzione del caso che il protagonista sta affrontando. E’ un momento fondamentale per lo svolgimento della trama della pellicola.

L’ultimo significato della parola pare avulsa dal marketing, dalla pubblicità online, dalle vendite, ovvero “piombo”, quella della tavola periodica degli elementi. Se andate all’estero, infatti, e volete chiedere benzina senza piombo, troverete questa parola sui distributori di benzina.

Cosa hanno in comune un leader politico, un poliziotto ed un elemento chimico? Ecco che entra in scena il nostro amato marketing, questo grande sconosciuto..

In sintesi, la lead generation è un processo “a imbuto”, si parte da una platea ampia fino ad arrivare al cuore di tutto, ovvero i nostri clienti veri e propri. Per rendere il tutto più chiaro possibile, vi spiegherò ogni elemento con un esempio.

• Leads, sono le persone che riusciamo a condurre verso il bisogno che i nostri servizi soddisfano. Esempio: se cerco su Google “cos’è la lead generation?” sono un lead di un consulente di marketing? Assolutamente si, e assolutamente no. Si, perché potrei essere un negozio di scarpe che vuole incrementare le proprie vendite; no, perché potrei essere uno studente che sta preparando l’esame di marketing.
• Targets. Il Lead diventa Target quando presenta delle caratteristiche utili al nostro business. Restando nell’esempio. Se sei un negoziante di scarpe che vuole aumentare le vendite, il mio annuncio su Google ti fa capire che i miei servizi di digital marketing possono fare al caso tuo. L’annuncio si chiama “trigger”, grilletto della pistola. Torna di fatto il poliziotto, che ti fa diventare un target.
• Prospects. Un Target diventa Prospect – o cliente potenziale – quando effettua un passaggio in più: entra nel sito, incuriosito dalla mia pubblicità su Google. Qui sta a me catturare la sua attenzione e far in modo che faccia il passaggio successivo. Questa fase è delicatissima; il rischio è di aver generato interesse verso la tipologia di servizio, per poi cedere l’opportunità ad un nostro competitor.
• Qualified. Il nostro Prospect ci chiede informazioni o mette nel carrello un prodotto, ma poi esce dal sito. A questo punto, lo possiamo definire un Qualified Lead. E’ solo ad un click dall’acquisto.
• Converted. Il Qualified diventa “convertito” o cliente vero e proprio, quando FINALMENTE effettua l’acquisto. E’ stata dura, ma ce l’abbiamo fatta. Ora il nostro compito è averne cura, e mantenerlo soddisfatto anche dopo l’acquisto.

Ce l’abbiamo fatta. Abbiamo realizzato la vendita. Ma come ci si arriva? E’ un processo complesso, che noi di Words Traders approcciamo con il nostro metodo con Google Ads, ma non esiste un solo modo, una formula vincente. Ogni consulente vi offrirà il suo approccio.

Se possiamo darvi un consiglio, diremmo: diffidate da guru, che vi promettono risultati in due ore. La lead generation richiede tempo, professionalità, pazienza, e tantissimo focus; ma quando parte, è un treno che non si ferma più.

Il team WORDS TRADERS